21世纪经济报说念记者欧雪苏州报说念

全球电子商务B2B正迎来新一轮增长。

据GrandViewResearch测算，2020年至2027年全球B2B电子商务详细年增长率为17.5%，瞻望到2027年全球B2B电子商务市集限度将达到20.9万亿好意思元。

“中国卖家正在同期拥抱B端和C端两头的机遇。”亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购素雅东说念主杨钧示意，其中中国卖家B端销售功绩的增速特地快。

亚马逊数据高傲，曩昔三年，在亚马逊上同期布局C端和B端业务的中国卖门户量增长了近2倍，中国卖家通过亚马逊企业购销售的年销售额增长特等了400%；而在2023年，企业购订单金额大于100万好意思金的中国卖门户量是三年前的三倍多。

近日，杨钧招揽了包括21世纪经济报说念记者在内的采访，分析了咫尺B2B跨境电商的品类趋势，并指出工业品是其中极具爆发力的赛说念。

B2B“新三样”：先进制造、就业机器东说念主、新动力

《21世纪》：从B2B跨境电商出曲直度来看，您在亚马逊上看到中国卖家的趋势是什么样的？

杨钧：从大的趋势来说，咱们看到中国卖家有两个大的趋势：

第一个趋势是，中国卖家正在同期拥抱B端和C端两头的机遇。亚马逊最新的数据高傲，曩昔三年，在亚马逊上同期布局B端和C端业务的中国卖门户量增多了近两倍。

第二个趋势是，中国卖家B端销售功绩的增速特地快。亚马逊数据高傲，曩昔三年，中国卖家在亚马逊企业购上的年销售额增长特等了400%；而在2023年，企业购订单金额大于100万好意思金的中国卖门户量达到了三年前的三倍多。

这两组数据之下，又有三个相比微不雅层面的趋势：

第一个是B端卖家的产物品类和场景越来越广。工业品、办公用品、商用IT，这些王人是全球很熟悉的传统B2B出海品类。但这几年，咱们也看到储能、本质室用品、园林器用等新的采购场景握住披露，赐与了B端出海更新的、更大的发展空间。

是以，咱们本年推出了B2B“新三样”后劲品类，咫尺它们在国外的发展趋势王人很好。一个是以3D打印、3D扫描仪、光刻机为代表的先进制造品类，另外一个是以泳池机器东说念主和割草机器东说念主为主的就业机器东说念主品类，第三个则是以电车充电桩、新动力、发电机为代表的新动力品类。

第二个是产业带里越来越多制造型企业启动主动布局跨境电商。咱们之前碰到一些跨境电商转型的企业，频频是他们传统业务遭受了挑战才启动转型。近几年，咱们看到各个产业带的制造商参与跨境电商的关怀和才调王人在擢升。

第三个是B端的卖家越发谛视产物革命。2023年，中国卖家在亚马逊企业购新增FBA选品数目高达数千万（FBA：fulfillmentbyAmazon,亚马逊物流），这阐扬传统外贸企业正在通过DTB（DirectToBuyer）模式直斗殴达末端。咱们看到，当研发离主顾越近，B端产物革命速率也越快。

聚焦渗入率较低的工业品

《21世纪》：前年，亚马逊企业购就提到B2B关于亚马逊跨境电商的孝顺变得越来越大。在本年，中国市集的B2B业务又有什么变化？

杨钧：本年，咱们主推工业品，整个点是特地聚焦的。为什么是工业品？有几个方面的考量：

第一，从需求侧来说，商务部规划院陈诉也提到，跨境电商下一个结构性的增长点即是工业品。工业品这个品类，在亚马逊咱们叫BISS（businessindustrialscientificsupply），即是工业及科研用品。它天然是一个品类，然则把它拉开来，会有特地多的细分品类。

在曩昔，中国工业品类的卖家大部分王人是用铺货的时势作念的。这是因为，工业品产物是中长尾产物，递进是有过程的。

最初，卖家会把货铺满。随后，铺完货之后，通过升级，卖家可能会取得某些产物的专利或主导其研发，这是所谓的杰作计策。即便如斯，产物研发的中枢才调可能仍然掌持在工场手中，而非卖家。只须当卖家建造起我方的品牌后，他们才真确具备产物联想和研发的才调。

是以，整个工业品品类，中国卖家的渗入率和集合度还相对较低。然则，每一个品类延张开来王人是一个分类，我深信这每一条线王人不错跑出一个雷同安克这么的头部企业。

第二，主顾在亚马逊上采购工业品，搜索经过、体验和C端是不相似的。本年，咱们发布了“工业品出海孵化器”，针对末端客户对不同产物的采购需求，作念了不同的处治有缱绻，这方面的参加会让工业品的增长有一个新的加快。

工业品出口，最不但愿出现的即是质地问题。就像一颗螺丝，价钱不高，但若是出现了质地问题，是特地影响企业形象的。因此对B端采购来说，它最大的本钱不是商品自身，而是商品不责任的期间，对主顾工场停工带来的影响。

咫尺，从外贸行业来看，B2B企业购最大的底层更正是革命链的更正。在以前，咱们处在第一阶段，采购告诉我要什么，我就分娩什么。莫得联想才调，即是代工。到这几年，企业启动具备研发才调，然则许多企业依然在自顾自地研发，莫得考虑末端用户的本色需求。

是以，革命的链条要倒过来，以末端耗尽者的需求动作最先，再进行研发。无论是B端，照旧C端，王人需要完成供应链数字化的升级，用数字化倒推研发。

工场转型要津：调度分娩联接研发

《21世纪》：咫尺亚马逊如故上线了一些AI器用。接下来，公司在B端这块是否还会擢升AI器用？擢升的标的又是什么？它跟C端的AI器用又有什么不同？

杨钧：咱们以为，AI期间的产生会重构整个跨境电商的运营时势，不只是对亚马逊，对卖家、供应链王人会有系统性的影响。

咫尺，咱们仍在延续研发，然则具体的标的还得等后果出来后再跟全球共享。我不错浑沌地先容一下当今亚马逊在AI方面的一些诈欺。

从供给端来说，亚马逊的调研发现，有特等60%的受访中国卖家如故使用了亚马逊提供的大数据和生成式AI器用和就业，包括生成式AI产物确定页的器用、图像的生成器用、客户辩驳的归来，还有一些版型知悉的器用。

在耗尽端，如果用亚马逊购物，有个器用叫Rufus，它是一个AI购物助手，在你买东西的期间，你不错径直问它，我但愿买一个什么样的产物，这个产物能给到你一些特地具体的淡薄。表面上，像这个器用，经过优化也能用在B端企业采购。

C端和B端在许多场景上天然不相似，然则在产物上是有不同幅度重迭的。在亚马逊，统共为C端建造的基础形势，只须对B端有克己，咱们王人不错拿来使用。

《21世纪》：在亚马逊企业购平台上，工场限度各异很大。关于产业带中的工场型企业来说，其告捷更多取决于什么呢？

杨钧：工场最早出现的雏形，是被联想用来进行大限度分娩的。是以，限度越大的工场越难完成小单快反的转型。

因此，回到底层原因，告捷与否主要在于一霸手转型的决心。在转型驱动下，他能否调度分娩部门联接研发。

举洛阳双彬的例子来看，一般工场里的工东说念主是计件领工资，在小批快反模式下，工东说念主的工资是会下落的。双彬是何如处治的？他们让那些老的打版师父，有更高的计件价钱，让他们作念首批产物的测款。等这些产物熟悉后，不错量产了，再把它们放到分娩车间，由一个固定的分娩线进行分娩。

工场进行转型，许多期间阻力来自于里面。是以，一个工场能不成告捷，很大身分上即是看首创东说念主的清爽是不是裕如坚强，是不是自得为了作念跨境电商，把他整个工场的分娩、联想经过通盘升级迭代。